オンライン営業は、インターネットを利用したWeb会議システムを用いて商談を行う手法です。顧客の元に足を運ぶことなく商談ができるので、移動や時間のコストを削減し、営業活動を効率的に行うことができます。また、新型コロナウイルス感染予防の観点からも導入を検討する企業が増えてきました。
しかしオンラインでの営業活動は、従来の対面での営業とは異なる点が多数あるため注意が必要です。
本記事では、オンラインで営業活動を行う際のメリットとデメリット、オンラインで営業活動を行うコツを紹介します。
オンライン営業（オンライン商談）とは
オンライン営業とは、Web会議システムやチャットツールを使って、顧客と直接会うことなく営業活動をすることです。オンライン営業は以前から多くの企業で導入されていましたが、昨今の新型コロナウイルス感染拡大の影響でリモートワークを推奨する企業が増えて、オンライン営業を取り入れる企業がますます増加しています。
オンライン営業と訪問営業との違い
オンライン営業と訪問営業、どちらも最終的な目的は同じで「顧客の問題を解決するための提案をし、自社のサービスを購入してもらうこと」です。しかしオンライン営業と訪問営業は、文字通り「訪問の有無」という決定的な違いがあります。
訪問営業は顧客の元へ足を運び、直接顔を合わせてヒアリングや提案ができるので、顧客の満足度や信頼度が高まりやすい営業手法です。
一方でオンライン営業は、訪問営業をなくすことで、場所や時間を使わずに効率よく営業活動ができるため、近年注目されています。
オンライン営業の流れ
オンライン営業には、「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の2種類があります。一口にオンラインで営業すると言っても、その手法は大きく異なるのです。ここからはそれぞれの営業の流れについて、詳しく見ていきましょう。
インバウンド型オンライン営業の流れ
インバウンド型は、まずサービスや商材に関する情報発信を行います。主に自社サイトやSNS、メルマガ配信やオンラインセミナーの開催などで商品情報を提供して、顧客からの反応を待ちます。
そして顧客からの反応が得られたら、ツールを使ってオンライン商談を行い、契約へと話を進めていきます。
アウトバウンド型オンライン営業の流れ
アウトバウンド型は、まずサービスや商材に興味を持ってくれそうな顧客候補リストを作成します。リストの作成は、電話帳やインターネット、自社の顧客情報などを利用して行います。
そして、顧客リストからテレアポで積極的にアプローチし、当該商品に興味を持った見込み客にアポが取れたら、ツールを活用してオンライン商談を行い、契約へと進めていく流れになります。
オンライン営業を導入するメリット
ここからは、オンライン営業を導入するメリットについて、詳しく解説していきましょう。
場所に関係なく営業ができる
オンライン営業を導入すれば、場所や環境に左右されることなく営業活動ができます。自宅やオフィスにいながら全国・全世界に向けてアプローチできるので、拠点が離れている企業との取引も容易になります。
営業効率が上がり、成約までのスピードが速くなる
オンラインで営業すれば、移動時間を考慮することなく商談の日程を組むことができます。移動時間がなくなることで1日に対応できる件数も増えるので、営業効率が飛躍的に上がり、商談から成約までのスピードも必然的に速くなります。
時間やコストを削減できる
オンライン営業を導入すれば、営業先に直接足を運ぶ必要がありません。これにより交通費や宿泊費などの費用が削減できるほか、時間的なロスも減らせるため生産性の向上に繋がります。
営業の様子を記録することで、部下の研修に活用できる
オンライン営業は一般的に、Web会議システムを使用して行います。多くのツールに録画機能がついており、簡単に記録できるので、営業の様子を保存して後から見返すことが可能です。
この保存した記録を教材として新人研修や部下の育成に活用すれば、文章や口頭で伝えるよりも分かりやすく、より実践的なポイントの理解が深まるでしょう。また商談の様子を後に見返すことで、自分自身の営業を客観視することができ、改善点の洗い出しにも役立ちます。
オンライン営業を導入するデメリット
これまでに紹介してきた通り、オンライン営業には数々のメリットがあります。しかしその反面、デメリットや課題点があることも知っておかなければなりません。
専用ツール・サービスの導入や通信環境の整備が必要
オンライン営業ではWebツールを活用するため、パソコンや専用ツール、通信環境の整備を行う必要があります。
通信環境が悪いと映像や音声が途中で途切れてしまい、商談に影響が出る恐れがあります。事前のインターネットの接続チェックは必須と言えます。また、パソコンの動作確認や、カメラやマイクなどのツールの導入も必要になってきます。これらの環境を整えることが大切です。
商談相手の反応が分かりづらい
オンライン営業では画面越しであるために、相手の反応がどうしても分かりづらくなってしまいます。対面と比べて、相手の細かな表情の変化を読み取れず、理解度や感触が伝わりにくくなってしまうのです。
そのため、相手の理解度や反応を知るために、細かく質問を投げかけて反応を知ることが大切です。相手の反応に気を配りながら商談を進めていきましょう。
有形商材は直接確認してもらうことができない
オンライン営業では、対面型と違って直接商品を手に取って確認してもらうことができません。味や手触り、香りなど、五感に働きかけるような商品の魅力を十分に伝えるのは、動画説明や資料だけでは難しいことです。
事前にサンプルを送り実際に商品を手に取って確認してもらうことで、このデメリットはある程度解消できるでしょう。
オンライン営業のコツや注意点
オンライン営業は従来の営業とは大きく手法が異なります。対面での商談に慣れている人であっても、オンライン営業に慣れるまでは、思うように商談を進められなくなってしまうかもしれません。
ここからは、オンライン営業で営業する時のコツと注意点を細かく解説していきます。
オンライン営業の環境
オンライン営業では、PCとインターネット環境、商談を実施するためのツールが重要となります。相手先にはWeb商談ができる環境があるか、また指定のツールがあるかを事前に確認することも必要です。
通信環境やWeb会議ツールの設定によっては、商談中に固まってしまうトラブルが発生することも予想されます。音声は電話回線を使用し、映像のみPCのブラウザで商談が行えるオンライン商談ツールを用意するなど、トラブル時に備えて代替手段も検討しておくと良いでしょう。
商談中の見え方や聞こえ方
オンライン営業では、商談中の相手から見た映像や音声も重要になってきます。ノートPC内蔵のカメラを使う場合、相手を見下ろす感じになってしまうことも多く、印象が悪くなる場合もあるので注意が必要です。
また、暗い場所で商談を行うと、全体的な商談の印象も暗いものになってしまいます。自然光の入る場所や、ライトを照らすなどして、明るい場所で商談を行うようにしましょう。また、アプリケーションに内蔵されているバーチャル背景も役立ちます。
音声に関しては、雑音が入らないように高性能なマイクを用意するのもおすすめです。また、オンラインでは声が聞き取りづらくなることも多いので、話すトーンを普段より少し上げて、相手から聞き取りやすい会話を心がけましょう。
資料の準備や共有方法
オンライン営業をスムーズに行うためには、事前の準備がとても大切です。必要な情報を相手に分かりやすく伝えるために、商談用のデモ動画やスライドなどの資料を事前に準備しておきましょう。
またツールでは画面共有機能やファイル共有機能を使って、画面上で簡単に資料を共有することができます。そのため、紙媒体の資料を作成し郵送する必要はありません。
資料を作る際はPC画面で見やすいように工夫をし「1スライド＝1メッセージ」を意識して作ると、分かりやすい資料になります。
商談相手の状況や意見のヒアリング
オンライン営業に慣れていないと、顧客に一方的な説明をしてしまいがちです。画面越しでは相手側が何を感じているか温度感が分かりにくいので、対面での営業以上に相手の反応に気を配り、感触をうかがいながらニーズを引き出すことが大切になってきます。
オンライン営業ではいきなり営業トークを繰り広げるのではなく、自分の説明に対しての質問や、ヒアリングに重きを置いて相手の意見を引き出す会話にすることが重要です。これにより相手先の課題やニーズを見極め、新たなビジネスチャンスにつながることもあります。
オンライン営業は相手の反応や状況を注意深く確認して、顧客とコミュニケーションを取ることを意識しましょう。そして相手が関心の薄い内容に関しては見送るなど、自社の商材を売り込むタイミングを見極めることが大切です。
良好な顧客関係の維持
営業活動をする上で最も大切なのは、顧客との良好な関係を構築し、維持していくことです。実際に成約した企業はもちろんですが、残念ながら失注となってしまった企業とも定期的に連絡を取り、情報の共有を行うことが大切です。
オンライン営業は効率的な営業活動を可能にしてくれる手法ですが、便利だからといって全ての営業活動をオンラインに切り替えてしまうのはリスクがあります。
中には対面でないと営業に応じない企業もあります。顧客に合わせてオンライン営業と対面営業をうまく使い分け、幅広い顧客のニーズに対応できる体制を整えましょう。
オンライン営業に適した環境
オンライン営業は、余計な音や雑音が入らない静かな場所で行いましょう。特にテレワークで自宅に家族がいる場合は、リビングを避けて別室で行うなどの配慮が必要です。
オフィスで行う場合も、空いている会議室を使うなど場所の確保が必要になります。もし会議室の確保が難しい場合には、オンライン営業専用のスペースの導入もおすすめです。
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課題や目的を確認して、オンライン営業を成功させよう
本記事ではオンラインで営業活動を行う方法や、メリット・デメリットについて解説しました。それらを理解した上でオンライン営業することで、従来の訪問営業と比べて時間効率アップやコスト削減になり、目的の達成に繋がります。
しかし、全ての営業活動をオンライン化すると決めつけずに、状況を考慮しながら柔軟に対応していくことが大切です。そして何より、営業活動は顧客のニーズに合わせて行っていく必要があるものです。顧客の意見に耳を傾けながら、最適な方法を見つけるようにしていきましょう。
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